Начиная предпринимательскую деятельность, ставьте перед собой трудные цели: если вы ремонтируете что-то — стать лучшим специалистом в вашем районе, городе, если вы торгуете — стать самым квалифицированным торговцем. Только добиваясь признания потребителей, можно рассчитывать на успешное развитие бизнеса. В бизнесе орденов не дают, оценка вашего труда — ваше благосостояние.
В развитых странах давно просчитали, что самое дорогое — это время предпринимателя и работников, и его следует максимально использовать только для основной деятельности. Все, что к ней не относится, дешевле в конечном итоге делать чужими руками — пользоваться услугами других предприятий.
Рабочее время стоит все дороже — рассчитайте, сколько вы платите за минуту работы наемным работникам (не забудьте прибавить 38% отчислений во внебюджетные фонды), напишите эту цифру крупно на стене, которая часто попадается вам на глаза, и, прежде чем оторвать работника от основной работы и послать его за чем-то второстепенным, посчитайте, сколько денег вы заплатите ему за неквалифицированный труд вместо основного.
Закупайте необходимые товары с доставкой прямо к вам. Доставка силами своих работников и своими транспортными средствами лишь кажется удобнее, но она совершенно не выгодна, так как время и транспорт заняты не основной деятельностью. Доставку ваших товаров покупателям, если она целесообразна, организуйте не своим транспортом, а силами перевозчиков.
Не покупайте автомобили за счет средств предприятия, тем более при использовании наемных водителей, так как в этом случае содержание автомобиля обойдется дороже. При покупке индивидуальным предпринимателем автомобиля для использования в его деятельности с отнесением расходов на себестоимость продукции налоговая инспекция потребует заплатить налог в размере 20% от стоимости. Кроме того, расходы на постановку и снятие с учета, техосмотры, дорожный налог, по страхованию, обслуживанию и ремонту, на ГСМ — это еще не все. Расходы могут стать катастрофическими, если наемный водитель на вашем автомобиле совершит ДТП с тяжелыми последствиями. Сидеть придется ему, а оплачивать все виды ущерба пострадавшим придется собственнику средства повышенной опасности, т. е. предпринимателю. Кроме того, придется оплачивать и восстановление своей машины.
Несмотря на то, что оборудование дешевле купить, чем арендовать, все же выгоднее арендовать его, особенно если нет свободных средств. Растянутые во времени арендные платежи позволяют оперативнее управлять оборотными средствами. Кроме того, арендованное оборудование можно каждый год менять на более современное, а это положительно сказывается на прибыльности работы.
В других странах абсолютное большинство малых предприятий работают в арендованных помещениях, на арендованном оборудовании и берут напрокат по мере необходимости приборы, инструмент и оборудование, не требующее крепления к фундаментам.
Не берите на себя ответственность за дела, которые могут принести ущерб, несопоставимый со стоимостью всего вашего имущества. Например, не оставляйте на ночь в своей мастерской на ремонт очень дорогой чужой автомобиль, если мастерская не защищена от всех возможных вариантов вскрытия и угона машины, а также от пожара, — иначе вы не расплатитесь за него.
Приучите персонал к терпеливому и вежливому обращению с клиентами — хамство не только совсем неприбыльно, но и надолго портит мнение о предприятии — молва разнесет широко негативную информацию.
Предпринимателям целесообразно объединяться в союзы и защищать свои интересы в администрациях районов, городов, областей и в правительстве. Ассоциации и союзы предпринимателей должны лоббировать принятие необходимых нормативных актов для стимулирования развития этой отрасли экономики.
Финансовый учет, если нет возможности вести самому, следует поручить нанятому по совместительству бухгалтеру или бухгалтерской фирме, которая обслуживает несколько предприятий или предпринимателей.
На случай каких-либо неприятностей следует помнить, что налоговую тайну (Пункт 1 статьи 102 НК РФ) составляют любые сведения о налогоплательщике, полученные налоговым органом, за исключением сведений:
— разглашенных налогоплательщиком самостоятельно или с его согласия;
— об идентификационном номере налогоплательщика;
— об уставном фонде (уставном капитале) организации;
— о нарушениях законодательства о налогах и сборах и мерах ответственности за эти нарушения;
— предоставляемых налоговым или правоохранительным органам других государств в соответствии с международными договорами (соглашениями), одной из сторон которых является Российская Федерация, о взаимном сотрудничестве между налоговыми или правоохранительными органами (в части предоставления этим органам).
Будучи вынужденными давать взятки чиновникам, старайтесь обусловить дополнительные услуги и обязательства (хотя бы право звонить и задавать вопросы — консультироваться). Тогда понятно, что это они у вас на содержании и вы можете чего-то требовать, а не вы в постоянном долгу. Абсолютное большинство чиновников берут взятки вовсе не за то, что помогут (они и так обязаны работать), а за то, что не будут гадить.
Имейте в виду, что через год-два, когда работа будет налажена и появится опыт, возникнет необходимость расширения бизнеса. Бизнес, как живой организм, стремится развиваться. Заранее думайте об этом и наметьте направления развития. Среди них могут быть: расширение мастерской, магазина или открытие дополнительных в другом месте, объединение с другими предпринимателями и расширение “дела”, освоение новых видов работ или товаров и т. д.
Может случиться так, что вы не захотите или не будете иметь личных возможностей расширять бизнес. В этом случае следует ожидать, что излишек спроса (клиентов) будет использован другими предпринимателями и в конце концов они могут “перетянуть канат”, а ваш бизнес будет хиреть.
Если бизнес вроде бы стабилен, но перспектив развития не видно, а запас энергии и средств еще есть, целесообразно осваивать новые направления.
В любом случае следует внимательно следить за общей ситуацией на рынке — если рынок растет, то ваши стабильные доходы фактически означают, что вы не растете вместе с рынком и однажды конкуренты переманят ваших клиентов. Если в вашем секторе рынка действуют конкуренты, а сам бизнес по своему содержанию не может стать крупным, следует согласовать территории деятельности или специализацию. Как говорят бизнесмены: дураки ссорятся, умные договариваются.
Перспективные предпринимательские идеи порождаются либо глубоким увлечением какой-то работой, либо хобби, либо ощущением, что на рынке чего-то не хватает — размышления приводят к изобретениям новых услуг или товаров.
Малый бизнес решает задачи, которые большими деньгами решены быть не могут. Например, крупные хлебозаводы не могут решить задачу обеспечения потребителей горячими булочками к завтраку — перевозки и перегрузки занимают много времени. А небольшие частные пекарни успешно решают эту задачу в обслуживаемых районах.
Начиная бизнес, планируйте его лет на сто — такой подход позволяет основать серьезное дело. Предприниматели живут для того, чтобы делать дело, которое им нравится. А работающие по найму работают для того, чтобы жить.
Не залезайте в долги — тогда вы не сможете “купить” решение ваших проблем и придется учиться находить выход из любых положений. Вы разовьете в себе упорство и творческие способности, которые помогут развить бизнес. Самый быстрый способ испортить себе жизнь — занять слишком много денег.
Если проблем много, это значит, что бизнес развивается. При неумелом ведении дела все проблемы скучные, и сделать их интересными, вовлечь в их решение всех сотрудников, стимулировать их творческие возможности может только руководитель, который сам развивается вместе с бизнесом.
Если, начиная бизнес, вы понимаете, что можете сделать десятки серьезных ошибок и придумываете способы защиты, значит, сумеете выжить.
У каждого дела есть естественный темп роста. Если его не достичь, бизнес может захиреть. Если двигаться слишком быстро — дело может пойти вразнос. Усиленно развиваться следует в период застоя, а когда объемы продаж резко возрастают — сдерживайте стремления наращивать капиталовложения, не действуйте без тщательного прогноза. Если бизнес развивается слишком быстро, служащие не поспевают за ним, испытывают перегрузки и стрессы, теряют способность обучаться — это приближает кризис.
Стратегия должна быть понятна всем без исключения работникам — это придает фирме устойчивость.
К сожалению, многие психологически не готовы к предпринимательскому риску, к потерям и неуверенности в завтрашнем дне. Поэтому часто распадаются группы, начинавшие дело. Особенно тяжело вести бизнес с родственниками и друзьями.
Если не хотите терять клиентов, помните: клиент всегда прав.
Начинающие бизнес часто делают типичные ошибки: первые успехи внушают им ложную уверенность в стабильности и надежных перспективах. Первые прибыли тратятся на улучшение условий личной жизни, вместо того, чтобы инвестировать их в развитие бизнеса.
Деятельность желательно вести в нескольких направлениях, чтобы иметь разные источники доходов. Тогда провал в одном виде бизнеса не лишит вас всех финансовых резервов.
Важно вовремя прекратить бизнес, если он приносит убытки.
Важно, чтобы выполняемая работа нравилась и приносила моральное и творческое удовлетворение — успеха можно достичь только тогда, когда дело — смысл жизни или периода жизни.
Любое дело лучше начинать с его изучения, со сбора связанной с ним информации. Когда знаний и информации будет достаточно, они подскажут программу действий.
Производителю нужен торговец, торговцу — производитель, и обоим нужен сервис реализуемой продукции для привлечения потребителей.
Вряд ли могут стать успешными предпринимателями люди, которым во всем необходима определенность. Успешный предприниматель — не тот, кто все знает, а тот, который быстро учится, учится во всех ситуациях.
Свой бизнес вовсе не освободит вас от ограничений, которые вы испытывали, будучи наемным работником. В дополнение к работе, которая вам хорошо знакома, вы получите десяток других, неизвестных, которые придется изучить досконально, чтобы не “вылететь в трубу”.
Начинайте с поиска клиентов, а не с офиса и зарплаты.
Часто сложность не в том, чтобы решать проблемы, а в том, чтобы увидеть их.
В предпринимательстве довольно много вопросов, которые можно понять только через личный опыт.
Из-за того, что многие товары и услуги имеют несколько аналогов разных изготовителей, все чаще клиенты выбирают по эмоциональным критериям. Это означает, что в большинстве случаев лишь имидж фирмы оказывает решающее воздействие на принятие решений клиентами. Социологи считают, что поведением человека управляют на 95% эмоции и подсознание, а ведь именно в подсознание “закладываются” впечатления от общения со служащими фирмы и именно пережитые эмоции запоминаются лучше всего. Следовательно, группа сотрудников, общающихся с клиентами, является “лицом фирмы”, от этой группы зависит, будет ли фирма иметь положительный имидж на рынке.
Зарубежные социологи считают, что каждый человек оказывает влияние своим мнением в среднем на 14 других. Для небольшого города несколько обиженных, ставших источниками негативного мнения для четырех-пяти их знакомых, могут лишить фирму местного рынка.
Ваши служащие не должны восхищаться вами — это вы должны нанять таких служащих, которыми будете восхищаться.
Успех фирмы зависит не от действий одного человека, а складывается из взаимодействия между всеми сотрудниками.
Увольнение сотрудника — всегда провал или в подборе кадров, или в работе с кадрами, ведущий к убыткам.
Вашу жизнь портят не те люди, которых вы уволили, а те, которых вы не уволили (Бенджамин Франклин).
Не наблюдать за работниками — значит оставить им открытым свой кошелек.
Обязательно храните все счета, извещения, квитанции и любые бумажки, подтверждающие оплату любых расходов, налогов, получение денег и документов. На Западе даже непредприниматели хранят чеки по 50 лет. И это необходимость — документы могут теряться и в госучреждениях, и в налоговой инспекции, и в фирмах, поэтому для защиты своих прав лучше хранить все документы всю жизнь.
Те документы, которые отдаете кому-либо, копируйте. Этим обеспечиваете дублирование информации и возможность обсуждать ее по телефону с тем, кому она передана, без личных встреч.
Копия декларации после проверки ее налоговым инспектором должна быть заверена подписью инспектора ГНИ и печатью. Оплату налогов сверяйте с данными учета у бухгалтера налоговой инспекции. Бывает, что после двух-трех лет инспектор вдруг заявит, что платеж не получен, и потребует оплаты пени. Тогда и пригодятся копии, чтобы доказать своевременность платежей. Свои претензии инспекция может высказать только за три предшествующих года.
Не стесняйтесь “пытать” своего налогового инспектора обо всех подробностях налоговых отношений — он обязан вас консультировать
Не рассчитывайте, что ваш товар так хорош, что его преимущества и дурак поймет. Может, и поймет, но по-своему!
Управление суммарными издержками предприятия считается более эффективным, чем сокращение расходов по подразделениям, но оно может быть должным образом организовано только при координации действий всех подразделений.
Чтобы эффективно управлять затратами, нужно точно знать, на что и сколько предприятие тратит, а для этого — вести статистику расходов по каждому их виду. Важно сосредоточить свои усилия на упрощении процессов и устранении потерь везде, где это возможно.
При сокращении затрат предприятия часто совершают следующие ошибки:
• внимание к очевидным затратам и потеря из виду существенных затрат, скрытых в статье “прочие расходы”;
• экономия на подборе и профессиональной подготовке персонала подрывает престиж фирмы и приводит к потере клиентов;
• ухудшение отношений с партнерами и сотрудниками из-за “выжимания соков”;
• чрезмерное снижение затрат на важных участках — урезая затраты на оплату труда, компания может потерять ключевых сотрудников;
• непонимание механизма взаимозависимости затрат компании — иногда общего снижения затрат можно добиться, увеличив их на какой-то отдельный вид деятельности.
Взаимозависимость затрат порой незаметна и требует тщательного анализа. Например, если начнут снижать расходы на обтирочные материалы, то, наверняка, быстрее будут пачкаться спецовки — а это скажется на сроках замены спецовок. Взаимосвязь между расходами часто не прослеживается из-за особенностей организационных структур предприятий и распыления ответственности за контроль затрат.
Расходы снижаются в одной области, но увеличиваются в другой — конфликты интересов могут повлечь за собой выяснение отношений между подразделениями, а в целом приводят к увеличению общих расходов. Поэтому слишком часто требуется вмешательство высшего руководства, чтобы скоординировать расходы и меры по их экономии. Вот почему за внедрение рацпредложений, положительно сказывающихся на всем предприятии, должны награждаться все сотрудники, освоившие новые методы, а не только авторы предложений.
Значительная часть оборотных средств предприятий, включенных в системы продвижения товаров, вложена в запасы товаров.
Расчетный объем таких средств = стоимость необходимого среднегодового объема запасов ґ планируемый процент дохода от инвестиций.
Процент ожидаемого дохода обычно принимают в размере не менее 20—25% до отчисления налогов — такой размер дохода предприятие могло бы наверняка получить, вложив средства в другие операции.
Указанные инвестиции — основная часть затрат на содержание товарных запасов. Помимо них необходимы расходы на заказ новых партий, товаров, хранение товара (включая все складские затраты), заработную плату, потери запасов вследствие нанесенного урона (кражи, порча) и морального износа из-за появления на рынке новинок, прекративших спрос на хранимый устаревший товар. По образному выражению зарубежных торговцев, “бланк заказа в неопытных руках так же опасен, как и незаполненный банковский чек”, так как ошибочные заказы приводят к образованию неликвидов и убыткам.
Затраты на распределение товаров достигают 25% валового дохода, а капиталовложения в запасы товаров нередко превышают 40%. За счет новых технологий управления распределением и движением товаров можно значительно сократить расходы на распределение и содержание товарных запасов, сделав эти процессы более эффективными, тем самым повысить качество обслуживания покупателей, что, в свою очередь, позволит увеличить объем реализации.
Затраты на формирование и хранение запасов включают:
• расходы, связанные с отвлечением оборотных средств в запасы сырья, материалов и др.;
• расходы, связанные с текущим обслуживанием запасов, в том числе налоги на имущество;
• издержки на проведение инвентаризаций;
• процентные ставки за банковский кредит и т. п.;
• издержки хранения, изменяющиеся в пределах 10—41% стоимости запасов;
• стоимость рисков (оценка) — риск морального износа запасов, риск превышения норм естественной убыли, риски потерь от хищений, пожаров и т. п. последствий страховых случаев (стоимость этих рисков может быть выражена через расходы на страхование, через тарифы и ставки страховых премий).
Часть затрат на формирование и хранение запасов носит условно-постоянный характер, часть — переменный.
Заготовительные расходы:
• выбор и оценка поставщиков;
• почтово-телеграфные, командировочные, представительские и другие расходы по закупкам;
• оплата тарифов и сборов перевозчиков при завозе товаров на склад;
• недостачи и потери в пути — в пределах норм естественной убыли;
• сборы за выполнение погрузочно-разгрузочных работ, за подачу и уборку вагонов, экспедиторское обслуживание и другие услуги;
• затраты на содержание собственного транспорта.
Важно уменьшить затраты на заказ товаров, а это достигается, помимо прочего, быстрым получением информации о наличии товаров у поставщиков и ценах. Все большую популярность приобретают системы заказов товаров при помощи Интернет. Многие поставщики размещают информацию о наличии товаров и цены на своих “страницах”. Выбрав товар, можно разместить заказ электронной почтой.
В конце отчетного месяца расходы по завозу на остаток нереализованных товаров исчисляются исходя из среднего процента этих затрат за данный месяц с учетом переходящего остатка на начало месяца.
Затраты по хранению включают:
• расходы на содержание складов;
• зарплату складского персонала;
• недостачу продукции в пределах норм естественной убыли;
• административно-управленческие расходы.
Готовясь к трудным переговорам, к проблемным беседам с сотрудниками, к общению с клиентами, целесообразно помнить некоторые наблюдения, накопленные специалистами (По: Ронин Р. Своя разведка: способы вербовки агентуры, методы проникновения в психику, форсированное воздействие на личность, технические средства скрытого наблюдения и съема информации. OCR Палек, 1998):
• в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;
• в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;
• любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование уменьшает его;
• нас всегда притягивают знающие и опытные люди;
• чем чаще мы видим партнера по общению, тем больше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерные контакты, однако, снижают его привлекательность;
• люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера;
• чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам;
• субъекта оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнера;
• когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так;
• последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;
• смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным, из семи слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять;
• речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слова в сек.;
• фраза, произносимая без паузы дольше 5—6 сек. перестает осознаваться;
• мужчина в среднем слушает других внимательно 10—15 сек., а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;
• любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание…) обычно затрудняет понимание других;
• типичный собеседник как “слышит”, так и понимает намного меньше, чем он хочет показать;
• известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем полученным в дальнейшем;
• люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей;
• человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают — 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%;
• чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения;
• “средний человек” удерживает в памяти не более четверти того, что было сказано ему лишь пару дней назад;
• лучше всего память работает между 8—12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего сразу после обеда;
• лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже — первая, тогда как средняя чаще всего забывается;
• память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит, и 10% из того, что он слышит;
• прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные;
• слишком значительный объем наличной информации сбивает с толку и препятствует ее переработке;
• интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже — стоя, совсем плохо — лежа;
• пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые — вечером;
• люди, как правило, умнее и расчетливее в восемь часов утра;
• стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим.
Далее приведены рекомендации по времени осуществления телефонных переговоров (По: Кащеева Е. Опытная телефонистка фирмы “Парус”).
Телефонная беседа с клиентами — процесс очень индивидуальный, творческий, с опытом вы выработаете свой стиль и способ общения с клиентом. Формируйте свой подход, создавайте наилучшие для себя условия, стараясь закрепить в своей практике те ситуации, в которых вы уже добились положительных результатов.
Лучше не звонить по деловым вопросам в ближайшие полчаса после обеденного перерыва. В это пограничное время между отдыхом и работой такая беседа воспринимается как вторжение в досуг, импульс возвращения к рабочей обстановке. Лучше не рисковать — свое подсознательное нежелание (если таковое есть) перехода от нерабочего состояния в рабочее ваш собеседник вполне может выразить отрицательным ответом. Пусть кто-то другой, с другими проблемами “перейдет” эту границу.
После 17.00 опять старайтесь говорить с человеком, только если в его голосе нет нетерпения — многие начинают собираться домой, вы их задерживаете, это раздражает, дает повод побыстрее отказаться, не дослушав. Но если вы чувствуете, что человек заинтересован и располагает временем, постарайтесь действовать активнее.
После 16.00 — самое плодотворное время. Основная суета прошла, скоро домой — вас слышат, вашу информацию воспринимают адекватно.
Кроме этого примерного ежедневного графика есть еще и некоторые закономерности на более широких временных отрезках: не стоит забывать, что пятница во многих учреждениях — короткий день, и, соответственно, следует несколько передвинуть свои беседы, чтобы не раздражать человека, которого вы застали своим звонком уже в дверях. Особенно это касается лета, когда в пятницу все спешат на дачи. Понедельник — день тяжелый, особенно первая половина.
