Не тратьте время и энергию на борьбу с конкурентами, а предложите клиентам что-то свое, то, чего у них нет, — новую услугу, новый товар, новое качество. Если товары одинаковы — добавьте услуги, замените упаковку и т. д. Если услуги аналогичны — добавьте товары (полезные мелочи), предложите пакет услуг и т. д. Известно, например, что продукты в индивидуальной упаковке (хлеб, овощи, фрукты, мясные продукты и т. д.) продаются лучше, чем без нее — люди ценят удобства их переноски и хранения и готовы платить несколько больше.

Позднее вам начнут подражать конкуренты, могут и перехватить ваших потребителей. Поэтому лучший способ выиграть конкурентную борьбу — постоянно обновлять свой ассортимент товаров или услуг, их качество и т. д. Сделайте так, чтобы конкуренты вас догоняли.

Если вы стараетесь догнать конкурентов, вы так и останетесь догоняющим. Идите своим путем, устанавливайте свои стандарты обслуживания клиентов — тогда станете лидером в вашем секторе рынка. Пусть догоняют вас.

Если вы еще на стадии бизнес-планирования не видите надежных способов потеснить конкурентов, то вряд ли вы найдете их потом — текучка не оставит вам времени на обдумывание.

Анализируя положение предприятия на рынке, следует учитывать, что рынок непрерывно меняется. Поэтому сопоставлять свое положение на нем следует не по объемам продаж в прошлом и текущем периоде, а в их сопоставлении с прошлой и текущей емкостью рынка. К примеру, руководство предприятия считает: объем продаж растет, значит, все идет нормально. Но упускает из виду, что весь рынок расширяется намного быстрее, чем растет объем продаж, или что рынок сужается. Если на предприятие приходится небольшая доля рынка — до 15%, оно постоянно зависит не только от колебания конъюнктуры рынка, но и от поведения конкурентов, которые неожиданно могут вытеснить его с рынка.

Если предприятие осуществляет поставки своих товаров ограниченному числу клиентов, оно слишком сильно зависит от них и может оказаться в трудной ситуации, когда солидный клиент уйдет к конкуренту. Так же зависит предприятие от своих поставщиков, поэтому нужно проводить анализы не только рынка сбыта, но и рынка закупок.

Конкуренция одновременно может быть ценовая, конкуренция качества товара, и конкуренция качества услуг — например, оперативность и мелкий опт поставок могут быть настолько существенны для заказчиков, что они соглашаются на более высокие цены.

Известно, что увеличению объема сбыта на рынке при прочих равных условиях способствуют всего два фактора — увеличение платежеспособного спроса и переориентация клиентов от других фирм. Первый фактор — общеэкономический и влиянию не поддается, зато второй — вполне рукотворный, он и является объектом наступательных операций конкурентной борьбы.

К наступательным операциям относят задачи захвата новых рынков с вытеснением с них конкурентов, лоббирование госзаказов, льгот, доведение конкурента до банкротства, поглощение фирмы конкурента и т. п.