Расчет розничных цен начинают с определения уровня аналогичных цен конкурентов на наиболее характерные и сравнимые товары. Закупочные цены и собственные расходы не могут служить реальной базой для расчета, так как цены диктует рынок, а расходы фирмы должны регулироваться с учетом реальных возможностей сбыта.

Установив цены на уровне розничных на рынке, их анализируют и корректируют, учитывая преимущества или недостатки собственных товаров, с тем, чтобы в зависимости от поставленных задач цены были несколько выше или ниже цен конкурентов.

Кроме того, выбирают 5—10 товаров, наиболее подверженных конкуренции, и устанавливают на них конкурентоспособные цены. Иногда они едва покрывают расходы по закупке и хранению. Эти цены называют “показательными” и интенсивно используют в рекламе для вытеснения с рынка конкурентов. В цены неконкурирующих товаров вводят большую долю прибыли для компенсации малоприбыльной продажи конкурирующих.

Не пренебрегайте ни одним процентом цены. Каждый процент скидки должен приносить пользу продавцу — или в организационных вопросах, или в ускорении расчетов, или в увеличении объема продаж.

Для стимулирования ритмичной подачи и регулирования периодичности заявок, необходимой для оптимальной организации работы при мелкооптовой торговле, а также для поощрения укрупнения заявок, общепринятым является предоставление скидок в зависимости от предварительности заявок. Этот фактор заставляет заказчика рассчитывать свои потребности вперед и одновременно укрупнять заявки, чтобы больше выиграть. Для продавца это — твердые заявки, позволяющие заранее и укрупнить, и разместить свои заказы, и получить тоже большую скидку, не увеличивая объема средств, в запасах на складе.

В целях стимулирования сбыта применяют, кроме шкалы скидок, рассрочку платежа, тщательно просчитав влияние рассрочки на выручку, сравнив потери за каждый день просрочки с банковскими ставками за кредит. Например, в прейскуранте и коммерческих предложениях делается оговорка: цены установлены для расчетов предоплатой через банк. Затем приводится перечень льгот, при помощи которых обычно стимулируют предварительное поступление заказов и ускорение платежей.

При несрочном заказе за неделю — дополнительная скидка 1%.

При заказе за две недели — дополнительная скидка 2%.

При заказе за четыре недели на сумму более “Х” — дополнительная скидка 3%.

Предварительные заявки, пусть даже за неделю, помогут увеличить сбыт за счет того, что можно за период поставки от регионального склада получить то, чего у вас нет, и объем продаж будет больше. Если фора будет в месяц, детали можно успеть получить с завода. Для ускорения поступления платежей применяют, например, следующие меры.

При оплате наличными в кассу — скидка 1%. Это скидка за расчет не по кредитной карточке или перечислением, а наличными, так как поступление платежа ускоряется на 2—3 дня — не нужно ждать его поступления через банк.

При рассрочке — надбавка 1% за каждый день. Максимальный период рассрочки — семь дней.

При задержке платежа — пени 1,5% в день.

При ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой — премия 1% за каждый день опережения.

Желательно добывать прейскуранты розничных цен конкурентов и отталкиваться от них.

Цены обычно корректируют с учетом: роста закупочных цен, инфляции, корректировки на коэффициент, учитывающий непрогнозируемые параметры: отклонение инфляции от расчетной, нормативные акты об изменении налогов, ставок заработной платы, тарифов за энергию.